2.2 Фреймворк 9 критериев

Тэкс, ну хватит теории. Давайте теперь четкий чеклист. Что нужно проверять при принятии решений о выборе своей ниши.

Какой именно продукт мы ищем?

Давайте обозначим слово ниша в контексте Амазон и нашего разговора. Товары для детей это не ниша. Это категория. baby play mat это ниша.

Ниша — это группа схожих товаров, которые покупатель находит по одному и тому же поисковому запросу на Amazon, конкурируют за одно место в выдаче и решают одну и ту же задачу примерно по одной цене.

1. Цена

Я не советую запускать вам продукты с ценой на Амазон ниже $30 долларов (исключение — если продукт дополняет основной дорогой). Слишком низкая прибыль при тех же усилиях с вашей стороны. Не забывайте, что кроме вложений в сам продукт, у вас будет куча других трат. О них мы поговорим в разделе про юнит-экономику.

Считается, что в США продукты примерно до $35 попадают в категорию импульсивных покупок, но это не значит, что вы должны стремиться именно сюда.

2. Спрос: минимум 400-500 продаж/мес по нише

Помните первое правило селлера? Мы никогда не создаем спрос. Выбираем ту нишу, где уже покупают.

Вы можете проверить спрос на продукт с помощью инструментов вроде Helium10, Smart Scout или множества других.

Не один продукт делает продажи. А такие продажи адекватны для всей ниши. Рынок существует? Сколько нам нужно отобрать рынка, чтобы выйти на выручку, скажем, $30к в месяц? Если это по 0.5-2% отщипнуть у нескольких игроков, то эта задача решается легко. Если по 15% всего нескольких сильных, то уже сложнее.

3. Отзывы: топ-10 ≤ 500 отзывов

Правило достаточно условное. Суть в том, что отзывы очень важны и сильно влияют на восприятие продукта людьми. Социальное доказательство — одно из сильнейших в принятии решений. Если вы видите, что у всех основных конкурентов по несколько тысяч отзывов, то это не очень хороший знак.

Но вот что важно проверить. Продаются ли в этой нише продукты, у которых мало отзывов? Насколько хуже, чем лидеры?

Обсудим пример.

Возьмем нишу зонтов. На что вы будете смотреть при его выборе? На цвет, на цену и на отзывы. Ну, зонт есть зонт. У него одна функция практически. Да, есть особенности, но все знают, что сезон дождей короткий, зонты тоже не особо долго служат.

А теперь представим, что покупатель выбирает себе модную спортивную бутылку для воды в зал с Magsafe креплением. И тут уже не только отзывы будут решать. Тут будет возникать вопрос: — а что еще есть в той новой модели?

Это еще сильнее работает во всяких гиковских темах.

Кстати, хороший пост в тему:

4. Рейтинг: средний ≤ 4.3★

Рейтинг и отзывы это самая мякота.

Наш идеальный продукт — у него большие продажи, но плохие оценки.

Это значит, что покупателям нужен этот продукт, он им не очень нравится, но они все равно продолжают его покупать.

А в отзывах к этому продукту вы найдете самые ценные идеи для улучшений вашего продукта. Вот эта точка в вашем выборе одна из решающих.

Именно отзывы к продуктам конкурентов дадут вам лучшие идеи. Там уже все сказали. Не нужно ничего изобретать, не нужно фокус групп, люди там прямо пишут, что им не нравится и что они хотят от этого продукта.

Амазон очень бережно к своим отзывам относится. Если год назад их можно было скачать в Helium10 в один клик, то сейчас их сложно выкачать даже специальными парсерами. Они берегут их от чужих AI ботов, которые будут по ним учиться, ведь это очень ценная информация.

5. Маржа: целевая ≥ 30%

Мы тут немного забегаем вперед и про юнит-экономику я расскажу позднее. Но на стадии ресерча важно проверить, что ваша маржинальность на единицу продукта больше 30%.

Это можно сделать с помощью калькулятора, который встроен в Helium10 и открывается на странице продукта (листинге).

Или с помощью нашего бесплатного инструмента.

На пальцах можете примерно прикинуть, что ваша стоимость закупки должна быть не выше 20% от стоимости продажи. Кроме тех случаев, когда мы создаем повышенную ценность, а значит можем продавать наш продукт дороже. Об этом мы поговорим ниже и это один из ключевых поинтов этой книги.

6. Простота товара

Если это ваш первый продукт, то я советую вам выбирать что-то простое. Что я понимаю под этим словом?

• без аккумулятора и батарей, желательно не электроника или простая и надежная
• без всякой сложной химии (не попадает в категорию Hazmat) и непонятных составов
• не требует кучи сертификатов
• размером не больше Small Bulky. Это так называемый size-tier на Амазон. Официальная страница.
• «Идиот-proof» — трудно сломать, легко доставить
• нет большого числа возвратов в этой категории (хрупкость, сложность сборки)

7. Несезонность

Также для первых продуктов выбирайте те, которые продаются примерно одинаково круглый год. Вы можете посмотреть это в инструментах для анализа или в Google Trends. Первые надежней. Вам видно, как часто люди набирают конкретный ключевой запрос.

На самом деле, в среднем, денег в сезонных товарах больше. Но управление такими продуктами требует опыта.

Мы управляем брендом, который продает садовые шланги для полива. Летом их продажи в 15 раз выше, чем зимой. Но управление таким продуктом требует четкого менеджмента: вам нужно вовремя сделать заказ на фабрике, вовремя доставить, начать прокачивать свои листинги, чтобы они выше поднимались в органическом поиске Амазон и так далее.

Т.е. к пику сезона вы должны проделать огромную подготовительную работу. Если вы допустили какие-либо ошибки, то можете остаться со своим продуктом на второй год. И заморозить капитал в товаре очень надолго.

8. Возможность дифференциации

Вы уже поняли, что главная идея в том, что ваш продукт должен выделяться, отличаться, быть другим... какое тут еще подобрать определение?

Почти всегда в продукте есть места для улучшения. Но какие-то продукты улучшить намного легче. Важно понимать, что мы не делаем улучшение ради улучшения. Мы делаем лучше то, что действительно нужно и важно людям.

Да, к табуретке можно приделать лазерный прицел, но вы не продадите этого. Сделать просто красивую коробку — недостаточно.

Чем проще продукт, тем сложнее его улучшить. Упрощение — гораздо более сложный прием, чем усложнение.

Если вы не можете сразу назвать хотя бы три поверхностных улучшения, то лучше поискать другую нишу.

9. Отсутствие доминирующего бренда

Выбирайте нишу, где нет сильной доминации определенного бренда. Или нет ассоциации продукта с брендом.

Я говорю вам «электрическая зубная щетка» и вы думаете о чем? Philips? Oral B? Как думаете, сможет ли новый бренд в этой нише продать хоть что-нибудь?

На самом деле, доминация может быть не только по бренду. Она может быть по модели, по типу продукта, по еще каким-то параметрам.

Бывает, что в нише есть какой-то один-два настолько сильных продукта, которые забирают себе 70% продаж, что делать там нечего. Поищите что-нибудь полегче.

9+1. Новички

И последнее. Знаете на что я всегда смотрю и считаю это хорошим сигналом? А есть ли в нише новички, которые недавно запустили и продают примерно на том уровне, на котором хочу продавать я? Как у них это получилось? За счет чего? Что у них за продукт? Что пишут в отзывах? Какая графика? Не страшно, если их нет, но очень хорошо, если есть.

Посмотрите мое видео про выбор ниши и разработку продукта.

Каждую новую идею прогоняйте через эти пункты. Если ниша прошла 6 из 9 — копайте глубже. Если меньше 5 — следующая.