4.3 Переговоры и расчет себестоимости

Торговаться это не просто нормально, это еще и правильно. Во многих азиатских культурах продавец даже может расстроиться, если вы не торговались. Это часть процесса. Но торг должен быть обоснованный и с аргументом.

Не просто: — а, братан, давай скидку 20%, а?

А что-то вроде: — ваше предложение не укладывается в наш бюджет, хоть мы и берем сейчас партию всего 300 единиц, но мы большие продавцы и при успехе обязательно к вам вернемся за новым заказом. Просим дать нам скидку 10% на первый заказ.

Какие есть важные параметры у разных предложений?

1. MOQ — минимальный заказ. Скорее всего ваша первая партия будет 300-500 единиц. Сразу об этом говорите фабрике. Дайте понять, что вы хотите проверить продукт, его качество и спрос.

2. Срок производства (lead time) — уточняйте сколько времени фабрике потребуется на производство вашей партии. Здесь сроки сильно зависят от загруженности фабрики и типа продукта. Но обычно это две недели.

3. Условия оплаты. На старте вы должны без проблем договориться на условия 30% аванс / 70% перед отгрузкой это стандарт. Но позже вы можете очень сильно двигать условия. При заказе 3 и последующих партий начинайте обсуждать пост оплату. Сильным селлерам фабрики дают продукт практически под реализацию. И это очень сильно выправляет ваш кешфлоу.

4. Отзывчивость и скорость ответов. Субъективная, но очень важная метрика вашего личного комфорта при общении.

5. Инкотермс. Для любознательных есть википедия, но кратко расскажу, что это международные правила, которые определяют зоны ответственности продавца и покупателя.

   Расскажу про четыре самых применимых для нашего бизнеса. А на картинке ниже вы сможете увидеть это наглядно.

   EXW — фабрика производит, вы должны приехать и забрать груз с ее склада.

   FOB — фабрика доставит в порт, дальше ваш форвардер должен забрать груз. Самый частый случай.

   CIF — фабрика доставит в порт назначения. Крайне редко.

   DDP — фабрика доставит на Амазон. Не любят этого делать и очень дорого. Лучше найти перевозчика и работать по FOB.

   Сложно и непонятно? Берите FOB.

Расчет Landed Cost:

Landed Cost = все, что вы потратили до момента, когда товар лежит на складе Amazon

О детальном расчете юнит-экономики мы поговорим в отдельной главе.

Лайфхаки по переговорам:

• Не говорите, что вы новичок. Представляйтесь, что вы уже опытный селлер, который запускает новый бренд.
• При заказе образцов (семплов) договоритесь, что их стоимость вычтут из первого заказа. Получается не всегда.
• Если вы знаете, что ваша первая партия будет, например, 1000 единиц, скажите фабрике, что вы хотите 500. Получите цену, поторгуйтесь, а попозже скажите, что возьмете 1000, если они дадут еще скидку.
• Уточняйте все. Каждый момент по своему продукту, сразу обсудите упаковку и стоимость.